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比尔·盖茨选择经济舱的理由  

2015-02-06 16:24:29|  分类: 鼎湘科技企业文化 |  标签: |举报 |字号 订阅

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比尔·盖茨选择经济舱的理由

 

  坐飞机的时候你一般会做什么?读书、睡觉还是抓紧在关闭舱门之前咔咔自拍?与此同时,在距离地面8000米的高空,有人不仅看到了漂亮空姐,还发现了机舱里的经济学。

  为什么麦肯锡只坐头等舱,比尔盖茨却坚持经济舱?嗯,除了卖萌,可能还真因为点别的什么。

  头等舱经济学:比尔盖茨为什么坐经济舱

  头等舱就像一个筛子,把“不合格”的客户首先筛出去,意在设定一个准入门槛,建立高准入合作关系。

  关于头等舱,有一则传闻:

  麦肯锡坐飞机只坐头等舱,他解释说:“我在头等舱认识一个客户,就能给我带来一年的收益!”

  而比尔盖茨呢?有人在经济舱看到他,问他为什么不坐头等舱,盖茨说:“头等舱比经济舱飞得快吗?”

  有人说,麦肯锡倡导的是机遇战略,而盖茨倡导的是节俭战略。

  我认为,不应该从字面做浅显的意图猜测,更多应从发言者的角色来判断。

  麦肯锡渴望的是客户,他最终的目标是合作与扩大业绩。对于他而言,核心命题是:接触高端客户,扩大合作客户。

  再把这个命题深入分解,则包含了四大元素,即客户的质量、客户的审美、客户的认知、客户的品位。从这一点来看,头等舱首先是一个非常理想的门槛,这一点和行业壁垒的本质一样。

  第一,头等舱作为一个筛子,率先把“不合格”的客户筛了出去,收入水平、审美要求、生活品位不够的人,往往容易迁就于经济舱而不是头等舱。这是一个准入门槛。

  第二,从时间成本来看,确保了潜在客户消费能力的头等舱,大大降低了业务开拓者(麦肯锡)出现时间成本浪费的概率。毕竟,如果你花费一段飞行的时间后,发现虽然对方认可你的观点,却无消费能力接受你的业务,会让你很遗憾。从这点看,头等舱又成了一个时间和机会的保障。

  第三,千金买宅、万金买邻的道理在头等舱同样适用。头等舱形成了一个满足特定客户群沟通语境的平台,当你选择了头等舱,无形中就找到了一个进入游戏的平台,至少在客观的认知上,陌生人因为你选择头等舱对你或多或少认可,借此可避免经济学系统性偏见中的“排外偏见”。

  第四,头等舱的选择,其实会给潜在客户带来隐性的安全认知。对潜在的目标客户而言,一个和你并排坐头等舱的人,多少有种身份的对等,而一个能选择头等舱的人(或他身后的公司)至少度过了捉襟见肘的创业前期,不需要对成本斤斤计较。选择头等舱的另一个心理暗示是:这家公司相对稳定与安全,至少出行成本已不在日常成本控制范畴。换言之,头等舱体现了你的资本与实力。

  很多年前,我计划过一件事情——在所有自己喜欢的城市,都必须拥有一套房子。这就和坐头等舱同一个道理。我做过调研,一个全新的合作方更愿意和在所在城市有固定资产的伙伴合作,这就是资本的信心与底牌——合作高准入信任,是为头等舱经济学。

  那么,为什么盖茨会选择经济舱?

  首先,盖茨的企业已成为行业的老大,具有自主定价权。换言之,要怎么玩,看他自己乐意。对于一个在鼎盛时期的企业而言,根本不需要主动出击去寻找客户,它们正处于使用者集体无意识的保护、追捧与拥护中。

  所以在飞行选择上,盖茨所考虑的,第一是成本和价值,价格最低者优先选择。在这里,有个推理成立:公司在创业时期和鼎盛时期都极其重视关心成本,在上升时期,会把出行成本转移为寻找目标客户的成本。

  其次,我认为盖茨倡言的经济舱,还有一种人本的含义:主动、刻意地与大众拉近距离,形成亲切友好的品牌感觉。

  是的,对鼎盛期的品牌而言,最重要的已不是品牌忠诚度和知名度的建立,而是亲切感和价值观的建立。鼎盛时期的品牌,一举一动都代表着对未来世界的反思、对资源和环境的珍视。这里还有一个潜台词:鼎盛时期的品牌最应该重视的是危机公关,亲民政策可以有效规避很多大众不信任的联想。想想当下的热点,富二代炫富是不是很招人嫌?

  三流企业比价格与实惠,二流企业比技术与模式,一流企业比感觉与认知,说的就是这个道理。美国大选时,总统候选人会通过参观老年社区营造亲和力,新生品牌为了弱化市场的质疑,往往会通过多种途径赞助慈善机构,这些都是一个道理。

  “亲切”成为很多品牌在这三五年间主动思考的核心关键词。

  虽然你不认识我,但是我认为你和我是一样的,我们是相似的。

  因为我们同在经济舱,我在你跟前,很亲切。在经济舱,不同职业、不同年龄、不同性别的人们,平起平坐,没有等级之分。看的杂志、喝的水、吃的热狗、安全带的质感,都一样,是一种刻意的公平。

  我一直认为,在一个刻意公平、一视同仁的制度下,游戏参与者的等级或许会消失。在等级看似消失的瞬间,彼此选择信任——这可能就是经济舱效果吧。

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